商家探讨LED照明厂商怎样才能抢占五金渠道皮革雕刻
时间：2022/08/12 17:00:33 编辑：
商家探讨LED照明厂商怎样才能抢占五金渠道
【塑胶五金网】计划行事细化管理
杭州永一照明总经理木林森浙北总代理石俊
五金渠道的“利”在于网点众多，分布广泛，而且多是直接面对客户，对品牌及客户群建设具有相当积极的推动作用，公牛排插能够深入人心就是在其发展前期深耕五金渠道。五金渠道的“弊”则是网点分布零散，而且基本为小型分销商，前期开发和后期维护对商家来说是一个不小的挑战。
商家探讨LED照明厂商怎样才能抢占五金渠道
目前，永一照明销售木林森照明产品的五金客户不算多，占据总销售额的18%左右。从产品销售方面看，五金渠道跟零售渠道、工程渠道完全不一样。永一照明五金渠道多以木林森照明LED球泡、T8灯管和T8一体化支架为主。在价格方面，五金渠道消费者偏向于低价位的产品，不太重视产品款式。
关于五金渠道的管理，我们也是一直在改进和完善。因为经销商分布广而散，而且单个店面每次拿货的数量不多，所以在维护和配送等方面确实需要花心思：1、线路安排。在配送乡镇的时候，我们分好几条线路，在同一条线路上安排几个乡镇的二十家店面左右;2、配送时间。以一周为一个周期，选择周一配送哪几条线路，周二配送另外几条线路……依此类推。永一照明通过长时间的开发和服务，与越来越多的五金店经营者建立了良好的关系。
在持续的开发和服务过程中，厂家的作用也是非常重要的。在物料这块，试灯台和小展板我们需要厂家大批量地派发。门头广告的宣传也非常关键，这块的制作和维护需要厂家与我们一起维护管理。
大的难点是“服务”
北京华超经贸总经理许建国
五金渠道直接面对居民用户，产品以大流通快消品为主，对照明产品来说，光源类产品和低端家居照明产品比较受欢迎。目前，我们经营的照明产品比例约为60%，主营电工和照明产品。
对于五金渠道的运营，在我看来，要做好五金渠道，必须由公司做运营，因为五金渠道网点繁多而复杂，需加以规范化运营管理。而五金渠道的售后方面，特点是“点对点”，业务员要对接到位，服务到位。此外，五金渠道的库存问题也是我们比较头痛的，由于五金渠道做的都是大流通产品，库存的多少直接影响到销量。
在五金渠道的管理方面， 大的难点是服务。未来，在网点成熟、销量稳增的情况下，我们将实行“承包制”，把业务分区域承包给业务员，让他们自己做自己区域的生意，提高其积极性，共同把公司做大、做强。
此外，厂家应给予商家多一点的配合与支持，多派业务员支持商家开发和维护市场，多做推广宣传工作，提升品牌影响力。
用“组合拳”去占领市场
厦门少坤公司总经理王坤生
据我所了解，目前，照明产品在五金渠道上占有的份额不多，约为20%，但照明这一领域是我们看好的一个增长点，未来我们也会重点投入精力去做。
五金渠道可以用“小而全”来概括，单店品类非常多，单个品类的量不是特别大。由于五金渠道的客户比较多，分散在每个角落，与终端的客户是 接近的，这些代理商的单个利润相对也会更高。我们是一个品牌运营商，同时作为五金代理商的上游，我们会把产品的价格控制好，这样才能做好服务。另外，做五金渠道的好处在于可以更好地调配产品品类。由于产品品类比较多，相对应的配送成本会比较低，这是显而易见的;但相对应的分类和细化配送会显得比较繁琐。
五金渠道和其它渠道相比， 大的优势在于品类多、利润空间大，五金渠道打的是“组合拳”，非常考验商家的实力。
“市场见面率”即“产品销量”
西安永盛五金总经理赵康
五金渠道一直以来是照明产品推广销售重要的渠道之一。运用五金渠道的利在于可以进一步扩大照明产品的市场见面率，提升销量。但五金渠道销售照明产品，基本上没有专门的展示区域，很难提升照明产品的品牌档次。
五金渠道与零售渠道、工程渠道等相比，在推广照明产品方面基本上都是搭配其它建材产品，且基本是简易的照明品类产品，例如节能灯、吸顶灯、厨卫灯等，产品价格往往要比专业灯具销售店面的略低。而零售渠道和工程渠道销售照明产品更加专业化，有利于在当地市场提升品牌的影响力。
企业运用五金渠道销售照明产品，一般很难做到有效监管。在五金销售中，照明产品很大程度只是“顺带销售”，销售量或低于专业店面销售。但由于五金店庞大的客户群，销售总量也不容忽视。在五金渠道销售管理中，厂家应当制定适合五金渠道的管理模式，在产品展示、价格以及政策支持方面给予指导和帮助。
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